Muchas veces aprovecho las visitas comerciales que me hacen algunos proveedores a mí para analizarlos desde el otro lado y si hay algo que me llama la atención que muy pocas veces aplican el básico de ventas número 1: deja hablar a tu cliente.
Suelen empezar haciendo un par de preguntas cuya información es relevante para ellos, no para mí (destaco esto porque si queremos que la gente compre lo que ofrecemos debemos pensar en ellos no en nosotros) y luego parece que se les activa una especie de cronómetro con la cuenta atrás y se sumergen en un monólogo lleno de tecnicismos en el que pierden mi atención y con ella la oportunidad de que yo contrate algún servicio.
Pregunta, pregunta y pregunta. Y cuando pienses que ya has preguntado lo suficiente… vuelve a hacer alguna pregunta. Estas preguntas te van a valer para identificar necesidades de los clientes y poder ofrecer algo que realmente encaje con ese cliente. Si no siente que lo necesita, nunca te lo comprará. La única manera de saber qué necesita es preguntando.
La respuesta a cada pregunta es la que te tiene que llevar a la pregunta siguiente por eso es más importante que practiques la escucha activa. Esta escucha marcará la diferencia por dos motivos: el primero es que hará sentir a la persona que tenemos en frente importante y el segundo, porque como te he comentado sus respuestas incluyen información poderosa para hacer tu propuesta de valor. Imagínate que ante una pregunta sobre sus preocupaciones, el cliente te respondiera “la verdad que eso no es lo que más me preocupa”. Si tú fueras pensando en tus intereses probablemente pasarías de esa respuesta y formularías otra pregunta egoísta (las llamo así a las preguntas cuya respuesta solo tiene valor para el que la formula) y dejarías pasar una oportunidad brillante de dar con la necesidad del cliente. Si en cambio practicas la escucha activa seguramente te habrás dado cuenta del increíble regalo que te acaba de hacer ese cliente y tu siguiente pregunta debería ser “ah entiendo… ¿y entonces qué es lo que más te preocupa?”. Tu cliente te acaba de dejar abierta una ventanita chiquitita… ¡ábrela de par en par!
De nada sirve que le hables directamente a tu cliente de la inmensa oferta de productos o servicios que tienes si no se adaptan a sus necesidades. De nada sirve que tengas un producto de altísimo valor para tu cliente si él o ella no es consciente de la necesidad que cubre…
La venta no es vender; la venta es generar ganas de comprar. Descubre, conviértete en una detective y averigua las preocupaciones, inquietudes y necesidades de tu cliente. Ayúdale a que sea consciente y entonces sí, ofrece aquello que crees que puede ayudarle.
